Uma empresa pode gerar demanda, receber indicações, investir em tráfego pago e até ter vendedores e continuar com um comercial completamente desestruturado.
Aumentar a quantidade de oportunidades nesse cenário não necessariamente aumenta o resultado. Em muitos casos, apenas aumenta o desperdício.
- lead entra;
- vendedor conduz do jeito dele;
- pede autorização ao fundador;
- não existe critério claro;
- proposta é enviada;
- negócio fecha ou se perde;
- ninguém sabe exatamente por quê.
Estruturar o comercial é transformar esse caminho em um sistema que possa ser entendido, acompanhado e melhorado.
O que é estruturação comercial?
Estruturação comercial é o processo de transformar a forma como uma empresa vende em uma operação clara, documentada, mensurável e gerenciável.
Ela envolve entender:
- quem a empresa quer atender;
- como o cliente chega;
- como é qualificado;
- o que é vendido;
- como é apresentado;
- como a negociação acontece;
- como as informações são registradas;
- como ganhos e perdas são analisados;
- quais indicadores orientam as decisões.
Como saber se sua empresa precisa de estruturação comercial?
Sua empresa já gera demanda
Você investe em tráfego pago, indicação, conteúdo, prospecção ou outros canais que geram oportunidades no funil de venda.
A pergunta deixa de ser:
"Como gerar mais leads?"
e passa a ser:
"O que acontece com esses leads depois que entram?"
O vendedor depende constantemente ao fundador
O vendedor pergunta:
- posso dar esse desconto?
- o que respondo?
- posso oferecer isso?
- como faço essa proposta?
- esse cliente serve?
- qual produto ofereço?
A operação existe, mas o processo está na cabeça do sócio.
A empresa vende, mas não necessariamente para quem deveria
A empresa consegue fechar contratos, porém parte dos clientes:
- não tem fit;
- compra o produto errado;
- exige mais da operação;
- traz margem ruim;
- gera retrabalho;
- ou acaba cancelando depois.
O erro de tentar resolver um problema de estrutura gerando mais leads
Mais demanda em uma estrutura comercial desorganizada não elimina o problema. Aumenta o volume passando por ele.
mais leads → mesmo processo ruim → mais oportunidades mal conduzidas → mais propostas erradas → mais clientes fora do ICP → mais pressão na operação.
Gerar mais leads antes de organizar o processo
Contratar vendedores antes de existir um sistema de vendas
Você pode contratar um bom vendedor e até aumentar as vendas. O problema aparece quando o resultado continua dependendo da capacidade individual daquela pessoa.
A ordem correta de uma estruturação comercial
Diagnóstico
- origem das oportunidades;
Jornada comercial
Arquitetura de produtos e serviços
- o que está sendo vendido;
Processo comercial
- etapas;
Apresentação e proposta comercial
CRM
Indicadores e metas
Rotina de gestão
O CRM deve acompanhar o processo, não definir o processo
Não se compra um CRM para descobrir como a empresa deveria vender. Primeiro se estrutura a forma de vender; depois o CRM é configurado para representá-la.
CRM como sistema de gestão comercial
Não apenas agenda de contatos.
Ele precisa permitir entender:
- quem são os clientes;
- de onde vieram;
- quais padrões existem;
- onde avançam;
- onde param;
- por que compram;
- por que não compram.
Um CRM bem utilizado não serve apenas para organizar vendas. Serve para tomar decisões melhores.
Quais indicadores comerciais realmente importam?
Origem do lead
Quais canais colocam clientes no funil e quais deles geram negócios melhores.
Ticket médio
Quanto cada venda representa e como isso varia por produto, serviço e cliente.
Taxa de conversão por etapa
Onde as oportunidades estão avançando ou desaparecendo.
Taxa de fechamento
Quantas oportunidades qualificadas realmente se transformam em contratos.
Ciclo de vendas
Quanto tempo a oportunidade leva para virar venda.
Follow-up
As oportunidades que ainda poderiam avançar estão sendo abandonadas?
Motivos de perda
Saber por que você perde é mais importante do que saber quanto vende.
Uma venda perdida pode revelar:
- preço;
- oferta;
- posicionamento;
- ICP;
- abordagem;
- proposta;
- timing;
- concorrência;
- falha na qualificação.
Quando vender para o cliente errado virou problema operacional
Antes
A empresa já vendia, tinha uma vendedora.
Mas não existiam:
- critérios claros de qualificação;
- processo de diagnóstico;
- autonomia definida;
- arquitetura comercial;
- lógica clara para indicar o plano adequado.
A vendedora dependia constantemente da fundadora.
O problema
Um cliente fechado sem diagnóstico suficiente recebeu uma solução que não necessariamente correspondia ao seu perfil e necessidade.
Depois veio a rescisão.
E o problema deixou de ser apenas comercial: entrou na operação.
O que foi reconstruído
- processo;
- diagnóstico;
- jornada;
- arquitetura de produtos;
- apresentação;
- funil;
- autonomia;
- critérios de decisão;
- gestão comercial.
O que muda quando o comercial deixa de depender do improviso?
Você passa a saber:
- Para quem queremos vender?
- Quanto podemos vender?
- Temos capacidade para entregar?
- Quanto de margem cada venda deixa?
- Qual vendedor está performando e por quê?
- Onde estamos perdendo oportunidades?
- O que precisa acontecer para chegar à meta?
Previsibilidade comercial não é adivinhar o próximo faturamento
Previsibilidade é ter informação suficiente para saber onde a empresa está, onde quer chegar e quais decisões precisa tomar para reduzir a distância entre os dois pontos.
O faturamento é parte disso, não tudo.
Uma operação previsível permite entender:
- pipeline;
- conversão;
- capacidade;
- ciclo;
- margem;
- volume;
- necessidade de demanda;
- prioridades.
Estruturação comercial não serve apenas para vender mais
Quando um empresário entende o próprio processo comercial, ele não passa apenas a vender melhor. Ele passa a entender melhor como a empresa chega aos resultados que deseja.
E começa a enxergar:
venda + margem + capacidade + cliente + processo + operação + crescimento.
O objetivo de uma estrutura comercial não é colocar mais vendas dentro da empresa a qualquer custo. É permitir que a empresa saiba quais vendas quer gerar, como vai gerá-las e se está preparada para sustentá-las.
Seu comercial já vende. A pergunta é: existe uma estrutura por trás dessas vendas?
